Comment calculer la LTV pour un SaaS B2B ?

Formule canonique : ARPU × marge brute / churn mensuel. Pour plus de précision, calculer par cohorte d'acquisition et intégrer l'expansion revenue (upsell, seats additionnels). Les SaaS top-tier visent un Net Revenue Retention > 110 %.

Quelle différence entre LTV et ARR ?

L'ARR (Annual Recurring Revenue) est le revenu annuel contractuel, sans déduction. La LTV est le revenu net total sur toute la durée de vie, après marge brute. Un client à 1 200 € d'ARR mais 30 % de marge n'aura pas la même LTV qu'un client à 1 200 € d'ARR et 80 % de marge.

Glossaire

LTV (Lifetime Value)

La LTV (Lifetime Value, ou CLV pour Customer Lifetime Value) est le revenu net total qu'un client génère sur toute la durée de sa relation commerciale avec l'entreprise, après déduction des coûts variables.

Aussi appelé

LTV
CLV
Customer Lifetime Value
valeur vie client

La formule canonique en SaaS B2B : **LTV = ARPU × marge brute / churn mensuel**. Exemple : un client à 100 € MRR, avec 75 % de marge brute et 3 % de churn mensuel → LTV = 100 × 0,75 / 0,03 = 2 500 €. Cette formule suppose un comportement stationnaire ; en pratique on segmente la LTV par cohorte (mois d'acquisition) car les premiers clients d'un produit ont souvent une LTV très différente des clients en cohort mature.

Les erreurs classiques : (1) confondre LTV et ARR contracté (l'ARR ne déduit pas les coûts variables), (2) calculer une LTV "moyenne" sur des segments hétérogènes (un PME et une entreprise n'ont pas le même churn), (3) ignorer l'expansion revenue (upsell, cross-sell) — sur les meilleurs SaaS B2B, l'expansion représente 30-50 % de la LTV totale. Le SaaS de classe 2026 vise un Net Revenue Retention (NRR) > 110 %, ce qui signifie qu'une cohorte génère plus de revenu à 12 mois qu'à 0 grâce à l'expansion.

Dans le produit chatsocial.fr

chatsocial.fr ne mesure pas la LTV directement, mais l'algorithme de scoring `score_lead` pondère les leads selon des proxies de LTV (taille entreprise, secteur, fit ICP) pour prioriser l'outreach vers les comptes à forte valeur attendue.

Questions fréquentes

Comment calculer la LTV pour un SaaS B2B ?
Formule canonique : ARPU × marge brute / churn mensuel. Pour plus de précision, calculer par cohorte d'acquisition et intégrer l'expansion revenue (upsell, seats additionnels). Les SaaS top-tier visent un Net Revenue Retention > 110 %.
Quelle différence entre LTV et ARR ?
L'ARR (Annual Recurring Revenue) est le revenu annuel contractuel, sans déduction. La LTV est le revenu net total sur toute la durée de vie, après marge brute. Un client à 1 200 € d'ARR mais 30 % de marge n'aura pas la même LTV qu'un client à 1 200 € d'ARR et 80 % de marge.