Qu'est-ce que la dark funnel ?

La dark funnel décrit la partie du parcours d'achat où le prospect se forme via des canaux non-attribuables (Reddit, ChatGPT, LinkedIn lurking, podcasts, Slack communities). En B2B, 70-80 % de la décision se prend là, avant tout contact sales mesurable.

TOFU MOFU BOFU, ça veut dire quoi ?

Top of Funnel (visibilité, content marketing), Middle of Funnel (éducation, comparatifs, webinars), Bottom of Funnel (conversion, démos, offres). C'est la grammaire dominante pour structurer une stratégie de contenu B2B.

Glossaire

Funnel marketing (tunnel de conversion)

Le funnel marketing (tunnel de conversion) est un modèle séquentiel décrivant les étapes par lesquelles un prospect passe de la découverte de la marque à l'achat puis à la fidélisation, généralement structuré en awareness → intérêt → considération → conversion → rétention.

Aussi appelé

funnel
tunnel
sales funnel
tunnel de conversion
tunnel marketing

Le modèle classique TOFU/MOFU/BOFU (Top / Middle / Bottom of Funnel) reste la grammaire dominante : le TOFU vise la visibilité (content marketing, SEO, social organique), le MOFU l'éducation (webinars, livres blancs, comparatifs), le BOFU la conversion (démos, essais gratuits, offres). Chaque étape a son propre taux de conversion mesurable — la santé d'un funnel se diagnostique par les **drops** entre étapes.

Évolutions 2026 : le modèle linéaire est de plus en plus contesté par la **dark funnel** (le client se forme sur Reddit, ChatGPT, LinkedIn sans laisser de trace attribuable avant d'arriver direct sur le site avec une intention déjà mature). En B2B, 70-80 % du parcours d'achat se fait avant le premier contact sales (Gartner). La conséquence : les marques doivent investir massivement TOFU (content, AEO, social) pour être présentes dans le dark funnel et être recall lors de la décision.

Dans le produit chatsocial.fr

chatsocial.fr couvre principalement le TOFU et le BOFU : le TOFU via la génération de contenu social et SEO (visibilité), le BOFU via l'outreach personnalisé sur les leads à forte intention (`detect_intent_signals`, `generate_outreach_message`).

Questions fréquentes

Qu'est-ce que la dark funnel ?
La dark funnel décrit la partie du parcours d'achat où le prospect se forme via des canaux non-attribuables (Reddit, ChatGPT, LinkedIn lurking, podcasts, Slack communities). En B2B, 70-80 % de la décision se prend là, avant tout contact sales mesurable.
TOFU MOFU BOFU, ça veut dire quoi ?
Top of Funnel (visibilité, content marketing), Middle of Funnel (éducation, comparatifs, webinars), Bottom of Funnel (conversion, démos, offres). C'est la grammaire dominante pour structurer une stratégie de contenu B2B.